Navigando in Rete si trovano numerosi contenuti che offrono spunti e soluzione per mettere in atto ciò che viene indicato con il nome di disintermediazione.
Cos’è la disintermediazione? Partiamo dal presupposto che la vera e propria disintermediazione non esiste. Esistono solo delle pratiche che, se utilizzate nel migliore dei modi possibili, possono ridurre le spese per acquisire nuovi clienti e per incamerare prenotazioni dai clienti di ritorno.
Addentriamoci un po’ di più nell’argomento e facciamolo ancora una volta partendo da una prospettiva meno “saccente” e più “incuriosita”. Fino al 1841, anno di nascita dei viaggi organizzati ad opera di Thomas Cook, il viaggio era un’esperienza avventurosa nel vero senso della parola. Ci si recava in un paese sconosciuto e si cercava una locanda o una qualunque fattoria per assaporare un pasto caldo e per trovare un giaciglio sul quale riposare. Da quel giorno di Luglio però, qualcosa cambiò. Le persone iniziarono a viaggiare per piacere e non solo per necessità e nacquero agenzie specializzate nel creare pacchetti comprendenti biglietti del treno, pernottamenti e pasti. Queste agenzie acquistavano una stanza d’albergo a X e la rivendevano al cliente a X+1. Quell’1 è ciò che oggi chiamiamo con il nome di commissione.
Lo stesso concetto è ancora vivo e vegeto ai giorni nostri, ma la tecnologia ha portato ad un mutamento del processo di prenotazione. Il cliente non ha più bisogno di rivolgersi ad un’agenzia di viaggi, ma, grazie ad Internet, può acquistare direttamente dall’hotel i servizi di cui necessita. Questo processo avviene molto di frequente per tramite di una nuova tipologia di agenzie di viaggio e cioè le Online Travel Agency (OTA).
Esempi famosi sono Expedia, Booking.com, Lastimute.com e via dicendo. Le OTA non sono altro che intermediari che richiedono una commissione sul prezzo della camera. Proprio come fanno le agenzie di viaggio offline. Unica, ma sostanziale, differenza è che le agenzie online riescono a veicolare un flusso di turisti di gran lunga superiore rispetto alle agenzie offline.
I primi hotel che hanno deciso di affacciarsi al mercato online hanno potuto beneficiare in pieno di tutti i vantaggi offerti da esso generando un volume di fatturato molto corposo. Questo cosa ha comportato? Che un grosso fatturato corrisponde ad una grossa commissione. Facciamo un esempio. Booking.com, usualmente richiede una commissione del 20%. Ciò significa che se un hotel in un mese fattura 15.000,00 euro tramite Booking.com, ben 3.000,00 li deve versare al portale di prenotazioni online. Ciò vuol dire che il “reale” fatturato dell’hotel è di 12.000,00 euro.
Possiamo ben immaginare che su fatturati ancora superiori piange proprio il cuore a dover riconoscere tutte queste commissioni alle OTA. Come poter evitare le commissioni e tenerci tutto il fatturato per noi? Questa è la domanda che sempre più albergatori si pongono e, ormai, la risposta non è nemmeno tanto segreta: booking engine.
Cos’è un booking engine? E’ un software che, integrato nel sito ufficiale dell’hotel, permette di ricevere “prenotazioni dirette” senza più dover pagare commissioni ai portali. Quanto costa un buon booking engine? I prezzi oscillano tra gli 800,00 ed i 1.600,00 euro l’anno a seconda delle funzionalità richieste. Salta subito all’occhio che conviene di gran lunga acquistare la licenza di un booking engine piuttosto che continuare a pagare le commissioni, giusto? Non sempre.
Per argomentare questa risposta forse un po’ spiazzante, inoltriamoci in una breve analisi. Possedere un booking engine non vuol dire che le prenotazioni ci arrivano da sole senza bisogno di muovere un dito. Prendiamo ad esempio un piccolo albergo di 15 camere con tre addetti alla reception, due turnanti di giorno ed il portiere di notte. Prima di tutto almeno uno dei tre receptionist dovrà essere in grado di configurare ed aggiornare il booking engine e sappiamo che questo non sempre è scontato come sembra. Secondo aspetto da considerare è che i contenuti del sito, per attrarre turisti intenzionati a prenotare, devono essere completi, aggiornati ed accattivanti oltre, ovviamente, ad essere “chiarissimi” ed esaustivi. Successivamente bisognerà ottimizzare il sito per i motori di ricerca il che richiederà l’intervento di un SEO e successivamente bisognerà promuovere il sito sul web tramite l’opera di un SEM.
Questi pochi fattori scoraggerebbero chiunque ad intraprendere la strada verso la disintermediazione perché si evince facilmente che nel costo delle commissioni che la OTA di turno ci richiede, sono comprese tutte le spese di pubblicità, posizionamento e gestione del sistema. Addirittura potremmo non possedere un sito web ufficiale e “risparmiare” quest’ulteriore costo.
Da questa prima analisi sembra che ad un piccolo hotel che parte da zero riguardo al mondo del Web, non conviene poi tanto, economicamente, imbattersi subito nel mondo della disintermediazione. Anche perché per disintermediarsi bisogna prima essere intermediato 🙂
Non sono pazzo a fare questi discorsi, vorrei solo che le persone fossero “consapevoli” delle proprie scelte e che non si limitassero a seguire le mode del momento.
Mettiamo ora il caso che l’hotel in questione abbia deciso di assumere alla reception oppure al back office una persona “brava” nell’utilizzo del computer, che non abbia bisogno di essere formato professionalmente. Mettiamo il caso che questo bravo dipendente riesca a vendere in media, delle 15 camere dell’hotel, una camera al giorno tramite il sito ufficiale. Considerando un prezzo medio di 120,00 euro per notte, ricaviamo un totale di 3.600,00 euro al mese. Il 20% di 3.600,00 euro è 720,00 euro.
Da questo esempio “pessimista” nel quale riusciamo a vendere una sola camera al giorno a 120,00 euro ricaviamo un’utile informazione: in soli due mesi riusciamo a pagare il canone del booking engine. Ciò vuol dire che negli altri mesi, tutto ciò che genereremo tramite il nostro sito ufficiale, sarà tutto guadagno! Logicamente questo secondo esempio prevede che il nostro bravo dipendente sia anche in grado di aggiornare il sito web ufficiale dell’hotel, che possegga i requisiti base di SEO e di SEM e che sappia configurare ed aggiornare il nostro booking engine. Praticamente abbiamo considerato un dipendente su un milione 🙂
E qui torno con il mio motto delle tre F: formazione, formazione e formazione!
P.S. La disintermediazione pura non esiste! Se non si chiamano “commissioni” si chiama “canone” del booking engine.
Quella che chiamiamo impropriamente disintermediazione non è altro che la ricerca del prezzo minore da pagare.